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支援実績5:国内中堅金属部品メーカー:営業戦略立案・実行支援

プロジェクトの背景と概要

■クライアント企業概要プロジェクトテーマ

• 金属部品部品メーカーK社:売上高数十億円
• 営業戦略立案・実行支援

■支援形態・体制/期間

• プロジェクトマネジャー1名、スタッフ2名の計3名にてK社を支援
• 6ヶ月(制度/体制設計:1ヶ月、構築・適用:5ヶ月)

■弊社への支援依頼背景/支援の目的

K社営業部門におけるプロセスが属人的かつブラックボックス化しており、なおかつ組織として戦略的な顧客の開拓が出来ていなかった。 そして新規顧客獲得、既存顧客のリピートが減少し売上が減少していた。 この状況を打開するため、営業戦略の立案/組織改編/改革それらの実行というテーマで弊社に打診があった。

■プロジェクト実施内容/成果

ヒアリング等の初期調査及びクライアントの社内事情等を加味すると、「あるべき営業組織への改編」、「成長市場顧客の戦略的な新規顧客開拓」の2つが必要であることが判明。まずは現状の範囲で組織の人員配置を見直し、役割を再定義。また戦略的な新規顧客の開拓を実施するために、成長市場を分析し、自社のリソースを踏まえどこを開拓できるかを判断。それを基にアプローチ先ロングリストを策定し、属人的な営業ではなくチームとしての営業アプローチをし新規顧客を開拓していった。

まずはあるべき組織を定義しそれをどのように実現するかを示した…組織営業を実施していく上での最初の取り組みとして市場分析等を行い注力する市場を特定し新規開発を実施

現状の営業組織とあるべき営業組織を示し、あるべき姿にする方法を提示

■あるべき営業素子とそれを実現する方法概要

戦略的な新規開発営業を実施するために、市場分析等により注力す る市場を特定

■戦略的注力分野特定

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